Eksistensi dan Intervensi Budaya dalam Negosiasi Internasional

Negosiasi dalam level yang tinggi dilakukan oleh negara dan aktor-aktor internasional lainnya. Karena dilakukan dalam level internasional, negosiasi internasional menjadi sangat kompleks karena aktor-aktor yang terlibat di dalamnya berasal dari berbagai penjuru dengan berbagai macam budaya dan lingkungan. Faktor lingkungan dan konteks immediate memberikan pengaruh penting pada proses negosiasi internasional (Habib, 1996). Salauce (1998) mendeskripsikan beberapa faktor lingkungan yang mempengaruhi negosiasi internasional :

1. Pluralisme legal dan politik  kondisi negara yang merupakan institusi legal formal dan memiliki sistem politik mempunyai perbedaan dengan perusahaan dalam menjalankan urusan rumah tangga, bisnis, dan usahanya. Antar satu negara dan negara yang lain memiliki kondisi yang berbeda juga.

2. Ekonomi internasional  adanya keterikatan terhadap ekonomi internasional, dimana setiap negara memiliki perbedaan mata uang. Oleh karena itu harus disepakati mata uang apa yang akan digunakan.

3. Birokrasi dan pemerintahan luar negeri  Perbedaan juga terdapat dalam sistem birokrasi dari berbagai macam negara. Ada negara yang memberikan kebebasan bagi perusahaan untuk menjalankan bisnisnya dengan leluasa dan ada pula yang memiliki aturan yang ketat terhadap perusahaan dan perindustrian di negaranya.

4. Ideologi  perbedaan ideologi juga perlu diperhatikan dalam negosiasi karena perbedaan ini menjadi sangat prinsipal. Negosiasi yang Amerika Serikat misalnya akan lebih cenderung bersifat liberal, individualistik, dan kapitalistik. Hal ini berbeda dengan negosiasi yang dijalankan oleh China dan Perancis yang lebih mementingkan hak publik.

5. Budaya  perbedaan budaya termasuk juga akan mempengaruhi bagaimana seorang negosiator bersikap. Pengaruh dari budaya dalam diri seorang negosiator biasa akan tampak dari gaya, bahasa tubuh, dan bahkan dari cara berpikir yang menimbulkan interpretasi yang beragam.

6. Stakeholder eksternal  negosiasi juga harus memperhatikan pihak-pihak di luar negosiasi dan tidak terlibat dalam negosiasi namun terdampak dengan hasil negosiasi yang akan dihasilkan.

Faktor yang juga mempengaruhi negosiasi internasional yaitu konteks immediate. Elemen-elemen dari konteks immediate antara lain adalah sebagai berikut :

a) Kekuatan penawaran relatif  kerjasama sering kali dilakukan oleh aktor-aktor internasional. Unsur finansial pun kerap bermain dalam kerjasama yang dilakukan tersebut. Pihak-pihak yang memiliki investasi lebih memiliki kekuatan lebih untuk bernegosiasi.

b) Level konflik  tingkat konflik yang terjadi juga mempengaruhi negosiasi yang berlangsung. Konflik yang berdasarkan etnis dan identitas merupakan konflik tingkat tinggi yang memiliki tingkat pengaruh yang besar terhadap negosiasi.

c) Hubungan antar negosiator

d) Outcome yang diinginkan

e) Stakeholder immediate  adalah pihak-pihak yang memiliki pengaruh yang besar terhadap jalannya negosiasi. Mereka yang termasuk dalam pihak ini juga memiliki posisi tawar yang tinggi dalam negosiasi.

Ada dua aspek budaya yang mencerminkan konseptualisasi budaya dan negosiasi. Budaya dapat dipahami sebagai fenomena level group yang berarti masyarakat dengan berbagai kepercayaan. Budaya juga dapat dipahami sebagai kepercayaan itu sendiri, nilai, serta perilaku yang tercermin dari masyarakat. Ada dua perspektif bagaimana perbedaan budaya dapat mempengaruhi proses negosiasi, yaitu perspektif praktisi dan perspektif peneliti.

Perspektif praktisi

• Definisi negosiasi dapat mempengaruhi negosiasi. Hal ini berdasarkan pada pemikiran apakah negosiasi dilihat sebagai kompetisi atau kesempatan untuk bertukar informasi.

• Kesempatan bernegosiasi yang berbeda juga mempengaruhi negosiasi. Tidak semua pihak bisa mendapatkan kesempatan untuk berbendapat.

• Penyeleksian negosiator dengan menggunakan kriteria seperti status dan pengalaman kerja memberikan kemudahan dalam pengambilan dan perekrutan negosiator.

• Adanya hal-hal yang bersifat protokoler juga mempengaruhi negosiasi. Amerika Serikat misalnya, adalah negara yang tidak terlalu formal. Kebiasaan memanggil seseorang dengan langsung menggunakan nama depan di Amerika Serikat akan menjadi sangat berbeda di berbagai negara lain dan bahkan hal tersebut menjadi sesuatu yang tidak dianjurkan.

• Cara berkomunikasi dari para negosiator yang berbeda juga akan mempengaruhi negosiasi. Komunikasi verbal maupun non verbal (body language) dari lawan negosiasinya juga perlu dipelajari oleh setiap negosiator.

• Tingkat sensitifitas terhadap juga waktu juga merupakan cermin budaya yang juga dapat mempengaruhi negosiasi. Beberapa negara seperti Jepang dan Amerika Serikat sangat menghargai waktu dan tidak suka untuk membuang-buang waktu sedangkan di beberapa negara Asia dan Amerika Latin mereka tidak memiliki kebiasaan seperti Jepang dan Amerika Serikat

• Keberanian mengambil resiko dari seorang negosiator pun juga dapat dipengaruhi oleh budayanya. Ada negosiator yang memiliki pemikiran konservatif dan mengikuti birokrasi dan ada pula negosiator yang distinct dan bermental entrepreneur yang berani mengambil resiko.

• Pilihan mengenai apakah lebih mementingkan individu atau kelompok juga merupakan produk dari budaya yang juga akan berpengaruh terhadap negosiasi. Amerika Serikat misalnya, merupakan negara yang mengutamakan kepentingan individu dan Jepang dianggap sebagai negara yang mengutamakan kepentingan kelompok.

• Bagaimana kesepakatan dapat terbentuk juga bisa menjadi cerminan dari budaya. Ada yang mengedepankan aspek-aspek rasional yang mempertimbangkan cost and benefit dalam pengambilan kesepakatan dan ada pula yang mengedepankan subjektifitas misalnya bergantung pada keluarga, ketua adat, dan tokoh agama.

• Emosi yang juga dapat dipengaruhi oleh lingkungan dari para negosiator juga dapat mempengaruhi negosiasi.

Perspektif Peneliti

Menurut perspektif peniliti setidaknya ada empat hal yang menunjukkan pengaruh dari budaya terhadap proses negosiasi internasional. Empat hal tersebut adalah :

• Outcome negosiasi  Dalam beberapa hasil penelitian disebutkan bahwa terdapat hubungan antara budaya dan negosiasi dimana budaya memiliki pengaruh terhadap hasil dari negosiasi. Disebutkan juga bahwa negosiasi yang dilakukan secara lintas budaya cenderung menghasilkan kesepakatan yang kurang maksimal dibandingkan dengan negosiasi yang dilakuakan secara intrakultural.

• Proses negosiasi  negosiasi yang dijalankan secara crosscultural tentu dipengaruhi oleh perbedaan budaya yang ada. Perbedaan itu dapat dilihat dari bagaimana para negosiator menyusun rencana, penawaran-penawaran yang diajukan, proses komunikasi yang terjadi, dan lalu lintas pertukaran informasi yang terjadi selama negosiasi.

• Kognisi negosiator  aspek kognisi dari negosiator dapat dipastikan berbeda-beda. Aspek kognisi ini meliputi kapasitas, akuntabilitas, dan kepercayaan diri dari masing-masing negosiator. Negosiator dari negara-negara Eropa dan Amerika Serikat sering dianggap sebagai negosiator yang memiliki kemampuan kognisi yang tinggi. Hal itu tidak terlepas dari budaya mereka yang applicable secara universal.

• Etika dan taktik negosiasi  hal ini juga dipengaruhi oleh budaya, dimana seperti diketahui bersama, etika di masing negara-negara berbeda-beda.

Perbedaan budaya dalam negosiasi merupakan tantangan tersendiri dalam negosiasi. Stephen Weiss (1994) menyebutkan ada beberapa cara yang berguna untuk menyikapi negosiasi lintas budaya. Cara ini diperoleh dari bagaimana seorang negosiator menyikapi dan memahami adanya perbedaan budaya dalam negosiasi. Cara-cara yang dipengaruhi oleh tingkat pemahaman tersebut adalah :

a) Pemahaman tingkat rendah  apabila seorang negosiator memiliki pemahaman yang minim terhadap budaya lawan negosiasinya maka negosiator tersebut dapat mempekerjakan agen/penasehat negosiasi atau juga dapat meminta bantuan negosiator.

b) Pemahaman tingkat menengah  dalam pemahaman tingkat ini, negosiator dapat mengadaptasi pendekatan negosiator pihak lain. Selain itu, negosiator juga dapat melakukan adaptasi menemukan beberapa kesamaan lalu kemudian mencocokkan dengan pihak lain.

c) Pemahaman tingkat tinggi  pada pemahaman tingkat ini, seorang negosiator dapat merangkul pihak lain, bisa juga melakukan improvisasi pendekatan atau bahkan memunculkan pendekatan baru.

Dari uraian di atas dapat dilihat bagaimana budaya dapat mempengaruhi jalannya negosiasi. Hal ini menjadi tantangan bagi para negosiator untuk merespon perbedaan budaya dalam negosiasi. Negosiasi internasional memang menjadi sedemikian rumit karena adanya perbedaan budaya di dalamnya.

Referensi :

Chapter 11. International and Cross Cultural Negotiation. Bahan Asdos