Konsep-Konsep Dasar Negosiasi : Negosiasi Distributif dan Negosiasi Integratif

Negosiasi merupakan salah satu aspek dalam diplomasi yang sering kali dilakukan dalam upaya mencapai kepentingan yang diusung. Negosiasi dilakukan jika ada konflik dari dua pihak atau lebih yang sebenarnya dapat diselesaikan dengan sebuah solusi namun solusi tersebut belum ditemukan. Jadi negosiasi dilakukan untuk menemukan sebuah kesepakatan yang menjadi solusi atas suatu konflik. Dalam hal bagaimana kesepakatan terbentuk, ada dua jenis negosiasi. Yang pertama adalah Distributive Negotiation yang dideskripsikan sebagai negosiasi antara dua pihak dimana masing-masing pihak memiliki fixed value yang saling dipersaingkan. Setiap pihak akan bersaing untuk mendapatkan keuntungan lebih. Setiap keuntungan bagi satu pihak, merupakan kerugian bagi pihak lain. Jadi, jika kesepakatan tercapai, ada pihak yang diuntungkan dan ada pihak yang dirugikan atau dikorbankan kepentingannya. Istilah zero sum atau win-lose juga dapat digunakan untuk menggambarkan negosiasi jenis ini (Harvard Business Essentials, 2003). Dalam negosiasi jenis ini, reputasi atau relationship dari pihak-pihak yang terlibat negosiasi tidak memiliki pengaruh yang besar terhadap jalannya negosiasi karena masing-masing pihak akan berusaha untuk mendapatkan value semaksimal mungkin. Contoh dari negosiasi ini adalah ketika Indonesia bersengketa dengan Malaysia soal kepemilikan pulau Sipadan dan Ligitan yang akhirnya diajukan ke Mahkamah Internasional. Malaysia mendapatkan keuntungan karena berhasil mendapatkan Sipadan dan Ligitan dan Indonesia akhirnya harus merugi. Dalam menjalankan distributive negotiation, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan agar dapat menjalankan negosiasi dengan sukses. Informasi menjadi hal yang sangat penting apalagi informasi mengenai pihak lawan negosiasi. Pembocoran informasi kepada pihak lawan merupakan suatu hal yang harus dihindari karena hal tersebut akan menjadi sangat merugikan. Informasi yang diperoleh digunakan untuk menentukan tawaran pertama yang harus dilakukan secara proporsional.

Negosiasi jenis kedua adalah integrative negotiation. Dalam negosiasi jenis ini, pihak-pihak yang terlibat akan bekerja sama untuk mencapai keuntungan maksimal dengan mengintegrasikan kepentingan mereka (Harvard Business Essentials, 2003). Melalui kolaborasi dan pertukaran informasi, setiap pihak akan berupaya untuk membentuk kesepakatan yang mengakomodasi kepentingan dari semua pihak. Selain memadukan kepentingan, setiap pihak juga akan berusaha memperjuangkan kepentingannya agar tetap merasa diuntungkan tanpa merugikan pihak lain. negosiasi jenis ini dikenal pula sebagai win-win negotiation. Contoh dari negosiasi ini adalah seperti ketika negara-negara pendiri ASEAN sepakat untuk mendirikan ASEAN. Masing-masing negara pasti memiliki kepentingan yang membuat mereka membuat mereka duduk bersama untuk bernegosiasi dan akhirnya membentuk sebuah value baru yang menjadi kesepakatan mereka. Value baru tersebut merupakan sesuatu yang mengakomodasi kepentingan mereka. Dalam menjalankan negosiasi ini, sharing informasi merupakan hal yang perlu dilakukan agar semua pihak saling mengerti apa yang menjadi keinginan dan kepentingan dari masing-masing pihak.

Negosiasi kerap kali berjalan begitu rumit dan kompleks. Ada yang harus melalui banyak fase atau yang dikenal sebagai multiphased negotiation. Dalam multi multiphased negotiation, negosiator dianjurkan untuk membangun kepercayaan di fase-fase awal. Contoh dari negosiasi ini adalah ketika Israel dan Palestina membuka dialog yang dimediasi oleh Amerika Serikat. Selain multiphased negotiation, ada pula multiparties negotiation yang terdiri dari banyak pihak. Jika dalam keadaan seperti ini, negosiator dianjurkan untuk membentuk koalisi untuk meningkatkan bargaining power. Contoh dari negosiasi ini adalah ketika diadakan konferensi yang menghasilkan Protokol Kyoto. Negara-negara berkembang saling berkoalisi agar negara maju dapat membayar sejumlah uang sebagai bentuk manifestasi penerapan carbon trade.

Dalam negosiasi, ada beberapa hal yang perlu dipersiapkan dan harus ada. Konsep BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) adalah salah satu hal yang perlu diperhatikan dalam negosiasi. Dengan mengetahui apa yang menjadi BATNA kita dalam sebuah negosiasi, artinya kita mengetahui apa yang akan dilakukan saat menjalankan negosiasi dan mengetahui langkah apa yg akan diambil ketika negosiasi menemui jalan buntu. Secara sederhana, BATNA dapat dimaknai sebagai pilihan atau alternatif terbaik yang ingin dicapai. BATNA adalah acuan yang akan menuntun langkah-langkah yang diambil dalam proses negosiasi. Negosiasi tanpa mengetahui BATNA akan mempersulit kita dalam mengambil langkah. Dengan mengetahui BATNA, kita juga dapat mengetahui konsep-konsep lain yang juga harus ada dan dipersiapkan menjelang negosiasi. Konsep lain itu adalah reservation price dan ZOPA.

Reservation price adalah titik dimana pihak-pihak yang bernegosiasi akan meninggalkan negosiasi karena sudah tidak lagi sesuai dengan BATNAnya. Titik ini menjadi titik toleransi akhir karena alternatif yang terjadi di negosiasi dinilai merugikan dan sama sekali tidak memenuhi kepentingan. Sedangkan ZOPA (Zone Of Possible Agreement) adalah konsep yang menggambarkan range dimana negoasiasi dapat dilakukan. Range ini terbentuk dari batas-batas oleh reservation price dari semua pihak yang terlibat negosiasi. ZOPA membuat pihak-pihak yang berkepentingan masih tetap mau melakukan negosiasi karena alternatif yang muncul masih mencakup apa yang menjadi BATNAnya. Sebenarnya konsep BATNA, reservation price, ZOPA memiliki keterkaitan satu sama lain. Dengan mengetahui BATNA, kita dapat menentukan reservation price bagi kita. Dengan mengetahui BATNA dari pihak lawan, kita juga bisa mengetahui reservation price dari pihak lawan. Dengan begitu ZOPAnya pun dapat diketahui. Dengan mengetahui BATNA baik dari pihak kita maupun dari pihak lawan serta mengetahui ZOPA, akan dapat mempermudah posisi kita dalam negosiasi.

Contoh rangkaian BATNA, Reservation Price, dan ZOPA dapat dicontohkan dalam ilustrasi berikut ini. Dalam sebuah negosiasi mengenai pembagian keuntungan profit dari adanya ekplorasi minyak lepas pantai oleh pihak asing di daerah negara lain. Negara menginginkan sharing profit yang maksimal, inilah yang menjadi BATNAnya. Negara akan memutuskan untuk tidak bernegosiasi jika sharing profit yang muncul ternyata di bawah 20%. Dengan demikian yang menjadi reservation price nya adalah 20%. Di pihak perusahaan asing yang melakukan eksplorasi, membagikan keuntungan seminimal mungkin bagi negara adalah yang menjadi BATNAnya. Perusahaan akan bertahan dalam negosiasi jika rasio pembagian keuntungannya tidak lebih dari 40%. Inilah yang menjadi reservation price dari perusahaan. Dengan demikian ZOPA dalam negosiasi ini adalah 20%-40%. Ini adalah range dimana negosiasi masih dapat dilakukan.

Dalam setiap negosiasi, konsep BATNA menjadi yang paling penting. Dengan mengetahui BATNA, kita dapat mengetahui reservation price kita. Mengetahui BATNA lawan juga merupakan sebuah keuntungan. Jika BATNA lawan lebih kuat, maka yang harus dilakukan adalah melemahkannya, atau memperkuat BATNA kita sendiri. Dengan mengetahui BATNA lawan, maka ZOPA dari negosiasi yang dijalankan dapat ditemukan.

Referensi :

Harvard Business Essetials. 2003. Type of Negotiation and Four Key Concepts.